如何在2021年发展您的代理商

作为Agencies4Growth Festival的一部分，Wow公司董事Peter Czapp分享了2021年代理机构发展的三个重要秘诀。

Czapp是Wow的董事，Wow是一家会计业务部门，专门致力于帮助代理商建立盈利和可持续的业务。他还成立了The Agency Collective，该社区可帮助代理商所有者应对增长方面的一些重大挑战，并就如何充分利用未来的精益财政年度提供见解。

他分享了来自Wow研究，多年代理关系和对话的见解，以帮助您找到成功的秘诀。

细节泄露

Czapp建议代理商深入了解其收入计划。他说：“通常，当我实际询问代理商所有者他们打算赚钱的计划并深入研究细节时，我常常会感到失望。”他说。

代理商所有者应考虑毛利润百分比，并确保将其与包括人员配置在内的成本进行权衡。

他说：“明年，您是否有计划向您每月确切地显示您如何赚钱?真正聪明的代理商正在按部门查看毛利润百分比。而且之所以如此重要，是因为它可以帮助他们确定资源过剩和资源不足的地方。它可以帮助他们确定哪些产品或多或少能获利。

在制定此计划时，代理商将需要找到其获利能力的最佳选择。

“几年前，我们进行了一些研究，从广义上讲，项目越大，项目越有利可图。一个百万英镑项目的四分之一不是25,000英镑项目工作的10倍。”

因此，找到那些足够大的项目是关键。一家代理商发现其在数字化转型项目上的理想位置介于20,000英镑至50,000英镑之间。“该机构认为不到20,000英镑不值得起床。对于其他人，则为10,000英镑。该机构发现，任何超过50,000英镑的项目在技术上都过于复杂。他们发现这很困难。

“我鼓励您考虑那个甜蜜点在哪里。您是否能够按项目，客户，部门，团队中的单个成员来衡量盈利能力?”

红绿灯

Czapp建议使统计数据与战略目标保持一致，甚至可能为其分配交通信号灯系统来衡量成功。

“在代理商的仪表板中，平衡领先指标和落后指标。” 前导指标表示什么时候要发生，而落后指标表示什么时候已经发生。“现金是一个典型的滞后指标，知道您有六个月的间接费用作为现金，可能会让您感到欣慰。那是历史课。它并没有告诉你会发生什么。”

当涉及到增长时，也需要跳出一些思维框框。收入增长和销售统计数据是尝试并值得信赖的衡量指标，但Czapp敦促在任何仪表板上增加访谈内容。最好的代理商需要寻找最优秀的人才，Czapp认为这是增长的敏锐指示。

他指出，最困难的部分是让员工实际查看绩效报告并做出回应(会议有帮助)。

定价时间

为了成为行业中的佼佼者，代理商需要确定其重点。

“专门研究利基市场或专门产品的代理商，发展更快，赚钱更多;两者都发展最快的。如果他们确实创造了没有竞争或几乎没有竞争的局面，那么他们可以收取高价。相反，当您发现自己有很多竞争时。”

计时也至关重要。这是可以赚钱和赚钱的地方。Czapp说，在可能的情况下，请避免免费工作，并且要对客户花费的小时数进行纪律处分：“为您所做的一切收费。” 这包括范围界定，项目管理和帐户管理。

定价在这里也很重要。对于那些按小时收费的收费方式，所有员工均按同等价格或按等级计价。在较小的代理商中，常见的定价更为普遍，但Czapp警告说，代理商可能会卖空自己，他们不应该为自己的才干而羞怯。

最后，进入您创造价值并为此付费的地方。Czapp回忆说：“我最近与一家代理商老板聊天，她说，'看，这是我们的获利能力图表'。在他们刚开始为项目管理收费时，这一点就跳了起来。他们在项目管理方面增加了20%。”

他总结说：“真的就是这么简单。”

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