零售商必须将客户而非产品放在每项活动和目标的核心

在新的体验经济中，商店的概念发生了变化。它从人们购买东西的地方转变为人们参与购物体验的地方，在这里，产品是他们带回家的回报。

在这个以零售经验为重点的新模式下，旧的“产品为王”的方法已经过时。如今，零售商必须将客户而非产品放在每项活动和目标的核心。现在“顾客为王”，零售店就是他们的“城堡”。

零售商正在发现通过讲故事从以产品为中心转变为以消费者为中心的零售模式的方式。Timberland正在通过其TreeLab概念来实现这一目标，每隔6到8周，TreeLab商店就可以通过策划选择Timberland产品元素来讲述一个新故事，例如关于城市生活风格的Streetology，Shevolution for女人和现在的假期送礼。

时尚零售商White House Black Market专注于其标志性黑白主题的色调变化，通过添加旋转选择的色调来实现这些基本的黑白时尚流行。

但也许最故事密集的零售商是纽约市的故事店，位于切尔西区的第10大道。STORY由Rachel Shechtman创立，被描述为“杂志的观点，像画廊一样的变化，像商店一样出售物品。”每隔4到8周，商店重新开始引入一系列全新的商品来讲述一个新故事。

在STORY，产品讲的是故事，但不是故事。对于Shechtman和团队来说，故事首先出现。“我们必须让我们的故事推动各种各样的事情，而不是让分类推动我们的故事，”她说。

STORY商店已成为大大小小零售商的圣地，希望了解零售故事的基本原理。早在2014年，Target首席执行官Brian Cornell就来电话，他的学习开始在Target的下一代商店概念中展示。

如今，零售商必须关注客户和他们想要听到的故事。然而，正如市场营销学教授兼艾伯塔商学院零售学院院长凯尔默里在“零售价值主张 ”中所写的那样，“大多数零售商仍然是商人的心。他们专注于销售商品，而不是管理客户。“零售组织中没有人专注于销售商品而不是商品销售商。

在今天的体验零售世界中，商人的传统角色已被打乱。用新商品填充商店只是商人责任的一部分。更重要的部分是展示商品是这样一种方式，它吸引顾客，吸引他们的想象力，迫使他们购买。

今天的商人必须从仅仅选择新产品并确保它在正确的商店位置发展到创造和安排产品到视觉，想象和吸引人的方式。经销商必须成为策展人，他们熟练地讲述与需求，愿望以及最重要的客户想象相关的商品故事。

经销商必须成为讲故事的大师。以下是如何演变为基于故事的零售商的秘诀：

新技能

今天，商人必须为工作带来全新的技能。商人必须既是风格制造者又是数据/技术人员。“一个知名的跨国零售商的领导团队成员说：”商家必须具有高水平的品味，时尚感和与情商相结合的至高自信心。但是，他说，“那些人的技能，品味，风格和魅力是无法教授的。”

另一方面，商品化科学可以。“我始终需要全面了解我的业务。什么是销售，销售，销售谁，我需要在财务报告系统的一个地方，告诉我我的业务发生了什么，“他说。

认识到图片价值千言万语，或者在电子表格上绘制数据点，TXT Retail已经在其产品数据库中添加了视觉效果，以弥合数据分析与直观之间的差距。这允许商家策划选择，而不仅仅是从电子表格中选择描述。

这些数据分析工具的最终价值在于为商家提供逐个销售的商品故事视图，以帮助他们了解商店层面的客户需求，这可以区分每个商店的成功与失败。品种。

“如果你有两英里的商店，那么你可以在这两天购买相同的产品。他们是同一个市场，对吗?“Kohan说。“但现在通过分析和支持技术，您发现位于另一个以南两英里的商店拥有一个非常不同的客户。我正在考虑的这个特殊产品将在一个，但不是另一个。现在我们可以就销售什么和在哪里做出明确的决定。“

在这里销售什么，在那里销售什么?

策划经销商不仅要知道在自己的商店里卖什么，还要知道在隔壁的商店，城镇和周围卖什么。世界。这是了解吸引新客户的策略的基础。对于时尚商人来说，这就是零售分析公司EDITED的角色 正在填补。

“我们建立了一个跟踪每个时尚零售网站的门户网站，”EDITED高级分析师Katie Smith解释道。“它让我们了解全球服装市场的情况。我们对超过6.6亿个SKU进行了分类和分析，并且每周增加50万个SKU，因此我们正在跟踪全球男装，女装，儿童服饰从低端快速时尚到奢侈品高端的整体情况。 “

对于加速上市至关重要，”史密斯继续道。“在他们传统的数字化和电子表格驱动的角色之上，商家们会遇到新的挫败感和额外的压力。随着时尚潮流的快速发展以及客户发现产品的方式不断变化，它破坏了这个行业的所有角色。“

讲述故事，推销故事

商人不断变化的角色是讲述故事并用商品来销售故事。它不仅仅是管理产品和库存，下订单，分配商品以及通过内部系统进行移动。它能够将所有这些活动部件组合成基于故事的产品体验，捕捉客户的想象力，诱使他们购物并迫使他们购买。

“商人不能坚持他们的公式结构和旧的做事方式。他们必须提供这种神秘的成分，这是客户的喜悦，“史密斯说。“如果零售商的故事没有通过产品进行沟通，那么任何巧妙的促销活动或完美的时间下降都不会让该产品销售。”

策展故事，每个单独的产品成为更大故事的元素是商家必须做的，而不仅仅是寻找，购买和发货产品。“今天的购物者不再愿意简单地用美元换取产品。他们想要增加经验。他们想要增值。他们想要这个故事，“科汉说。

成功讲故事的结果将为客户带来愉悦，并为他们报告的商家和公司经理带来愉悦。“开明的零售商必须创造奖励顾客的购物体验，让购物者满意。零售商正在忙着整合一个吸引购物者的品牌故事和体验，但直到商品在购物者手中才能完成故事。对于购物者和零售商来说，这是一个圆满的结局，“Charness总结道。

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