电子邮件营销无法正常工作B2B营销人员要做什么

AI人格分析发现了不良竞选绩效的三个主要驱动因素。Carbon Design首席执行官兼B2B顾问Scott Gillum解释了它们是什么以及您可以做什么。

根据Hubspot的说法，4月对电子邮件的回复率降至2.1%的历史新低。换句话说，我们98%的开拓新前景的努力都失败了。

随着转换的减少，我们该怎么做?您猜对了，根据Hubspot对70,000名客户的调查，我们将同期发送的电子邮件数量增加了50%。我们正在玩一场零和游戏，这实际上是一场比赛。

为什么可以接受?是的，该流行病产生了巨大影响，但即使在经济繁荣时期，点击率仍为4%。为什么我们无法改善?

因为我们真正唯一真正的杠杆是随着转化率的下降而增加销量。现在随着新的AI工具的出现，我们正在发现问题并学习有关如何提高性能的新见解。到目前为止，我们发现了三个问题。

问题1：您的目标错误

由于组织其他部门的压力，市场营销未能实现其目标。营销的目标是提高对公司品牌，产品和/或服务的认识和兴趣，并让潜在客户采取行动。这是开始循环，进行对话并激发兴趣的过程。

良好的营销前景是寻求信息的人。他们是不断寻找信息的员工，这些信息对他们个人，自己的角色或对公司更大有利。一个伟大的营销前景是可以将我们的信息带入组织，开始购买过程并倡导您的品牌的人。

关键是我们定义的是一种人格类型，而不是头衔。过去，潜在客户的个性很难识别。结果，我们不得不依靠挖掘现有的客户数据库或使用产品或销售组织定义的角色。这使我们有了按标题定义的高级买家。

随之而来的问题是，其中许多目标是决策者或预算持有者，而这些目标并没有出现在买方的旅程之初。底线是一个好的销售目标，不一定能带来良好的营销前景。

问题2：您的目标错误

随着诸如Crystal Knows，IBM Watson或xiQ之类的个性分析工具的出现，现在可以确定哪种个性类型最有可能满足市场需求。

具有AI功能的分析工具可识别DISC定义的四种人格类型(显性，有影响力，稳健和认真)。在这四种个性中，只有两种类型的受众因其行为和动机而适合进行营销。

根据我们最近在医疗保健，技术和专业服务行业中的客户工作，我们还知道，至少有30%的公司客户将成为非活跃的信息寻求者或活跃的两个类别之一组，或两者兼而有之。

它们不会进行转换，但是按照我们目前的做法，它们仍然会排在目标列表中，从而降低了响应和转换率。

问题3：您的内容或营销资产类型错误-或两者都有

在购买过程开始时出现并积极寻求信息的两个主要受众群体，其动机以及意图使用信息的动机不同。

在定位标题时，公司会根据该买家的角色来创建一种类型的内容。通过个性分析，我们知道受众对内容及其包装方式有不同的偏好。

第一种人格类型更喜欢以故事形式讲述的“大图片”高度视觉化的内容。这些“动机”吸引了信息图表，动画和推荐视频，使他们能够非常迅速地掌握概念。

他们的人格类型是“利他主义的”，为了组织的利益，他们使用信息与他人共享。他们的动机是非常个人化的，因为他们喜欢被视为其他人寻求洞察力的“思想领袖”。

将其与其他主动信息搜索者进行对比。“演示者”个人资料寻求与其角色相关的信息。他们需要证明信息，用例，案例研究和证明ROI的业务案例材料。他们正在寻找内容丰富的信息，以了解如何实施和业务影响。

根据这两种情况，这两组人合起来将占您营销活动的70%。您需要知道如何混合来构建和对齐内容。

事实是：我们所面对的未来比我们所经历的任何事情都更加不确定。此外，大选，两极分化和社会正义运动为我们提供了现代历史上最令人激动的气氛之一。ABM和角色无法深入了解定义买家的兴趣，动机和偏好。

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