商务谈判流程（商务谈判）

你们好，最近小时发现有诸多的小伙伴们对于商务谈判流程，商务谈判这个问题都颇为感兴趣的，今天小活为大家梳理了下，一起往下看看吧。

1、 确定谈判态度

2、 在商务活动中，有各种各样的谈判对象，所以我们不能以同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象和谈判结果的重要性来决定在谈判中应采取的态度。如果谈判的对象对企业很重要，比如与大客户的长期合作，

3、 但是这次谈判的内容和结果对公司来说并不是很重要，所以可以抱着让步的心态去谈判，也就是在没有太大损失和影响的情况下见面，这样对以后的合作会更有力。

4、 如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就应该采取友好合作的态度，尽量做到双赢，把双方的矛盾转移给第三方。比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者互相协助开发新的市场。

5、 扩大区域面积，把谈判中的对立竞争变成联合竞争。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业无足轻重，可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至可以取消这样的谈判。

6、 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业很重要，那么就以积极竞争的心态参与谈判，不考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

7、 充分了解谈判对手

8、 谭小芳老师(定于商务谈判培训，请联系13938256450)说，俗话说知己知彼，百战不殆，这一点在商务谈判尤为重要。越了解对手，就越能在谈判中掌握主动权。

9、 就像我们事先知道竞价的底价，自然成本最低，成功概率最高。当你了解你的对手时，你不仅要知道他谈判的目的，他的底线等。

10、 还需要了解业务情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯和禁忌等。这样可以避免很多文化和生活习惯上的矛盾，这些矛盾会给谈判制造额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解和掌握。

11、 那是其他竞争对手的情况。举个例子，在一次采购谈判中，作为供应商，我们需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商的情况，以及可能与自己合作的其他买家的情况。

12、 这样就可以及时给出比其他供应商稍微优惠一点的合作方式，然后就容易达成协议。如果对手提出更苛刻的要求，我们也可以拿出其他买家的资料，让对手知道我们了解详情，同时暗示，

13、 我们有很多合作的选择。相反，作为买方，我们也可以采取同样的反向策略。

14、 准备多套谈判方案。

15、 谈判双方提出的初步方案对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多利益。所以谈判结果肯定不会是双方提出的原方案，而是谈判、妥协、灵活的结果。

16、 在双方推拉的过程中，往往容易失去原本的意愿，或者被对方引入误区。这时候最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，在没有达成一致的情况下再拿出第二个方案。在达成协议之前，先拿出一个二等方案。

17、 即使我们不主动想出这些方案，我们也能知道与对方的妥协是否偏离了自己一开始定下的框架，这样在谈判结束后就不会发现自己的让步超出了预期的范围。

18、 营造和谐的谈判氛围

19、 谈判之初，最好能找到一些双方认同的地方，表达出来，给对方留下一个更像合作伙伴的潜意识。这样，接下来的谈判就很容易朝着达成共识的方向进展，而不是紧张的对抗。

20、 遇到僵局时，也可以拿出双方的共识，增进互信，化解分歧。你可以给对方提供一些他们感兴趣的商业信息，或者简单讨论一些无关紧要的问题。达成共识后，双方的心会发生奇妙的变化。

21、 为谈判设置禁区

22、 谈判是一种非常敏感的沟通，所以语言要简洁，避免不该说的话，但在艰难而漫长的谈判过程中，错误是不可避免的。哪种最好的方式是事先设定好谈判中的禁忌语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的。

23、 谈判的底线等。这样可以最大限度的避免在谈判中落入对方设置的陷阱或者舞曲。

24、 语言表述简练

25、 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，

26、 但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

27、 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，

28、 比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，

29、 这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，

30、 而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

以上就是商务谈判这篇文章的一些介绍，希望对大家有所帮助。

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